Akquise scheitert selten an der Methode, sondern daran, dass man sie nicht macht. Jedes Nein fühlt sich an wie eine persönliche Niederlage, also schreibt man lieber noch ein Konzept, als den nächsten Interessenten anzurufen. Ein einfacher Perspektivwechsel hilft: Zähl die Absagen, nicht die Aufträge.
Warum Absagen die bessere Zielgröße sind
Ob ein Kunde Ja sagt, hast du nur zum Teil in der Hand: Budget, Timing und interne Entscheidungen liegen bei ihm. Ob du ihn fragst, liegt vollständig bei dir. Ein Ziel, das du selbst steuern kannst, motiviert. Ein Ziel, das von anderen abhängt, frustriert.
Dazu kommt: Jedes Nein ist ein erledigter Kontakt. Es klärt eine offene Frage und gibt dir den Kopf frei für den nächsten. Und wer genug Absagen sammelt, bekommt fast zwangsläufig auch Zusagen.
So setzt du dein Absagen-Ziel
- Schätze deine Abschlussquote. Wie viele Anfragen oder Angebote brauchst du im Schnitt für einen Auftrag? Wenn du es nicht weißt, starte mit einem Auftrag auf fünf Anfragen.
- Rechne rückwärts. Wenn du drei neue Aufträge im Monat brauchst und aus fünf Anfragen einer wird, brauchst du etwa 15 Anfragen – und wirst dabei rund 12 Absagen bekommen.
- Setz das Ziel etwas höher. Zum Beispiel 20 Absagen im Monat. Das klingt viel, sind aber nur etwa eine pro Werktag.
Was als Absage zählt
- Ein ausdrückliches Nein auf ein Angebot oder eine Anfrage
- „Nicht jetzt, vielleicht nächstes Jahr“ – zählt, und du notierst dir den Termin
- Keine Antwort nach zweimaligem Nachfassen – zählt ebenfalls
Sichtbar machen
Führe eine einfache Strichliste, auf Papier oder in einer Tabelle, die du jeden Tag siehst. Jeder Strich ist Aktivität, und Aktivität ist das, was du steuern kannst. Am Monatsende schaust du nicht nur auf die Aufträge, sondern auch darauf, ob du dein Absagen-Ziel erreicht hast.
Und die Aufträge?
Die landen in deiner Pipeline, mit Wahrscheinlichkeit und erwartetem Zahlungsmonat. Wie das funktioniert, steht im Artikel Pipeline mit Wahrscheinlichkeiten. Ob deine Akquise reicht, siehst du in der Liquiditätsplanung: Wenn der gewichtete Umsatz der nächsten Monate deine Ausgaben nicht deckt, brauchst du mehr Absagen.
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